SEOでは戦略が重要！考えるべき4つのポイントとは

なぜ戦略的にSEOを行う必要があるのでしょうか。SEOを実施してサイトの順位が向上し流入数が増えても、そのすべてのユーザーが自分たちのサービスを利用（購入）してくれるとは限りません。ターゲットユーザーに来訪してもらうことが重要です。

今回はターゲットユーザーを誘引するためのSEO戦略を解説します。

戦略的SEOのススメ

Webサイトで収益を上げるためには「自社サービスを利用してくれそうな人（ターゲットユーザー）に来訪してもらう」ことが必要ですが、どのようにすればターゲットユーザーを誘引できるのでしょうか。ここで必要になるのが「SEO戦略」です。

効果的なSEO戦略は、以下のステップに沿って計画します。

• 自社が提供できる/提供したい価値は何か
• その価値を求めている相手(ターゲット)は誰か
• ユーザーから顧客に変えるためのストーリーはどのようなものか

ターゲットをしっかりと定めてSEOを行えば、「自社サービス・製品のターゲット層」に近いユーザー層を集客することができ、サイト来訪後のコンバージョンを効率的に生み出すことができます。

また、戦略的SEOによって最適化されたWebサイトは、継続的・安定的な収益につながります。SEO戦略は、リスティングなどWeb広告のようなコストのかかるプロモーション手法に頼らずとも集客ができる、魅力的なマーケティング戦略であると言えます。

SEO戦略①　自社が提供できる価値を明確にする

まずは、自社が提供できる「価値」は何なのかを確認しましょう。

自社サービス・製品が解決できる課題、自社製品・サービスに近いテーマで提供できる有益な情報を洗い出していきます。これがSEO戦略の基礎となり、自社の強みを明確にすることにもつながります。

例えば以下のような項目をあげてみましょう。

▼自社が提供できる価値の例

• 自社サービスの特徴
• 自社サービスの一般的な名称やその略称・類語
• 自社サービスが解決できる問題やその関連キーワード
• 自社サービスの利用シーンやその関連キーワード
• 自社サービスの関連分野のお役立ち情報などのキーワード

ただ漫然と関連キーワードを書き出すだけではなく、他社との違いや他社よりも優れていることなどを意識することが重要です。「自社の提供できる価値」とは「自社にしか提供できない価値」であるとベターです。これはSEO戦略だけでなく、マーケティング戦略全体として重要なのでしっかりと取り組みましょう。

コンテンツマップで可視化する

前項で書き出したキーワードは、コンテンツマップを作成して整理しましょう。

コンテンツマップとは文字通り、コンテンツ（Webサイトの内容）をマッピング（体形的に図化・可視化）したものです。

様々な形で作成されますが 、最もメジャーなものはツリー型のコンテンツマップでしょう。マインドマップツールなどを利用し、似通ったものはグループ化し、大まかすぎるキーワードにはそれに内包される詳細なキーワードを付け足すなどして、大樹が枝葉を広げるようにまとめていきます。

マインドマップは元々、情報を漏れなく書き出すために利用される手法です。網羅的なコンテンツ展開が望ましいSEO戦略には適したツールだと言えるでしょう。

SEO戦略②　価値を提供したい相手を考える

コンテンツのアイデアを整理したら、次はどんなユーザーに提供するかを考えていきます。

SEO戦略において、価値を提供したい相手とは二つの側面から設定することができます。ニーズが顕在化しており、購買や申込みに至りやすいユーザー（顕在層）と、明確なニーズは顕在化していないが、課題や問題意識があり将来的に顧客になり得るユーザー（潜在層）です。

▼SEO戦略におけるターゲットユーザー

・顕在層
自らの抱える課題や問題を自社サービスや競合製品で解決できることを認識しており、その解決策を探しているユーザー。マーケティングでいう「ホットリード」。Webサイトの収益に直結する。

・潜在層
サービス導入意図は高くはないが、その関連のジャンルに問題意識や興味・関心をもつユーザー。マーケティングでいう「コールドリード」。収益化可能性は低いが、SEO評価に寄与する可能性がある。

反応率の高い見込み顧客（顕在層）

価値を提供したい相手として第一に考えるのは、サービスによる利点を享受できる顧客（見込み顧客）です。サービスの導入や商品購入の可能性が高いため、WEBサイトの収益を上げるためには、確実に獲得する必要があります。

ターゲット像を明確にし、行動や思考を詳細に予測することで、対策するべきキーワードを決定していきます。マーケティングの手法としては、顧客のペルソナ（ユーザー像）を仮定する方法が一般的です。年齢・性別・年収・職業など「ある顧客」の仮の人物像を設定することで、よりリアリティのあるターゲット設定ができ、思考パターンや検索しそうなキーワードを想定することができます。

• その人物はどのような課題を抱えているのか
• 問題解決のために、どんなキーワードで検索するのか
• すでに解決策を見つけているか、その検討材料はなにか

単なる属性値の設定だけでなく人物像やその人の思考までを明確にイメージすることが重要です。これは、次のステップのカスタマージャーニーに直結します。

▼その他の関連記事
リードナーチャリングとは？基礎から成功の秘訣までマスターしよう！

将来的に顧客に変わるユーザー（潜在層）

将来の顧客になり得る潜在層に有益な情報提供を行うことも戦略的に考えられます。

顕在層へのアプローチほど反応率は高くありませんが、顕在層向けのコンテンツやキーワードだけだと「キーワードの枯渇」「競合過多による難易度アップ」といった問題も発生します。

そのため、潜在層のアクセスを獲得し、顕在層へと昇華させるための施策などを準備しておくのも長期的な視点では重要です。

ターゲティングについての注意点

上記に挙げた２つのユーザー像は必ずしも別々の人物であるとは限りません。マーケティングファネル（より確度の高い見込み顧客を抽出していくモデル）において考えれば、見込み客は下流（コンバージョンに近い）に位置し、準見込み客はファネルの上流に位置すると言えます。

この２つのターゲットはSEO戦略においてはどちらも必要なもので、そのバランスが非常に重要です。

マーケティングファネルの上流を重視すればターゲット客層の規模は増えますが、サイトに来訪したユーザーのコンバージョン率は低くなってしまいます。逆に、下流の見込み顧客を重視しすぎると、アクセス数に対するコンバージョン率は上がりますが、客層の規模は縮小してしまいます。

見込み顧客（顕在層）・準見込み客（潜在層）のそれぞれに対応したコンテンツを準備できることが望ましいですが、どちらもまんべんなくやろうとするとSEOにかけるリソースにも大きく影響を与えてしまいます。コンテンツの制作に入る前に自社の環境や予算などと照らし合わせ、しっかりと検討を行いましょう。

SEO戦略③　サイト訪問者を顧客に変えるストーリーを描く

収益性を上げるためにユーザー層を明確にしてキーワードを選定したとしても、サイト来訪時にユーザーのすべてが「自社のサービスを利用したい」と考えているわけではありません。

Webサイトへ来訪したユーザーがコンテンツを読み進める中で、自社サービスのことを知り、自社サービスや製品を利用したいと思ってもらえるように仕向けることが必要です。

ユーザーが自社サービスを知ることから始まり申し込みや購入までに至るストーリー（道のり）のことを、マーケティングでは「カスタマージャーニー」と呼びます。

カスタマージャーニーの設定例

カスタマージャーニーでは複数のフェーズを設定します。段階の組み方は自社サービスの業態や認知度によって大きく変わりますが、主に「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」が挙げられます。

▼カスタマージャーニーのフェーズ例

• 認知
• 興味・関心
• 比較検討
• 購入

それぞれの段階に顧客心理の変化があるため、サイトコンテンツもそれに応じて準備を行います。また、段階が進むにつれ、検索されるキーワードに変化が出てくることにも注意が必要です。

各フェーズでの特徴や予測できる顧客心理の例をご紹介します。

●認知

自社サービスを知ってもらう段階です。

自社サービスの関連分野の記事や、関連する問題解決のヒントの記事をコンテンツマーケティングとして展開することで、自然検索導入（Googleなどからのアクセス）を得ることができます。

この時点ではユーザーは自社サービスを知らず、何かしらの問題を抱えそれを解決したいと考えます。サイドバーやピックアップ枠で掲載するだけでなく、問題に対する「解決策」として記事内で自社サービスを紹介することで、次の段階である「興味・関心」にスムーズにつなげられるようにしましょう。

例）
顧客心理：問題を解決したい
コンテンツ：コンテンツマーケティング（お役立ち情報、関連業界情報）
キーワード：関連業界用語、悩みキーワード
この段階のゴール：自社サービス・製品について知り、興味・関心を持ってもらう

●興味・関心

自社サイトに来訪したユーザーに向けて自社製品を紹介し、理解してもらうフェーズです。この段階では、サービス紹介ページでの集客が主になります。自社サービスや製品がどのようにしてユーザーの問題解決を行うのかをアピールしますが、詳細な説明をするだけでなく導入事例などを用いて「解決するストーリー」をユーザー自身にイメージしてもらうことも重要です。

ユーザーはサービスや製品のブランド名や一般名称を使って、どんなサービスなのかを調べることも考えられます。ブランド名だけでなく一般的な名称でも上位を獲得できるよう、しっかりとしたキーワード対策を行いましょう。

例）
顧客心理：自社サービスでどんなことを解決できるのか
コンテンツ：サービス紹介、具体的な導入事例
キーワード：サービスや製品の一般的名称、サービス名・商品名
この段階のゴール：自社サービスの利点を理解し、導入を検討してもらう

●比較・検討

自社サービス・製品の良さを知ったユーザーは「これが最も良い選択か？ほかに同様のサービスがないのか」と探し出すフェーズへと移ります。サイト内でも「比較検討ができるコンテンツ」を準備することで、WEBサイトからの離脱を防ぐことができます。前述の「自社が提供できる価値」なども参考に、丁寧にアピールを行いましょう。

この段階ではユーザーは、「サービスの一般名＋比較検討ワード」を添えて検索するようになります。比較検討ワードとは「比較」「価格（高い・安い）」「違い」などの言葉で、ユーザーが導入について前向きになっていることが分かります。

例）
顧客心理：他社にも同様のサービスがあるか、他社との違いは？
コンテンツ：他社比較記事（機能面、費用面、実績や顧客の声など多角的に）
キーワード：サービスや製品の一般名称＋比較検討ワード
この段階のゴール：他社と比較し、自社サービス・製品を選んでもらう

●購入

比較検討を完了したユーザーは購入・もしくは申込みのために、ブランドワードでの指名検索を行います。固有名詞としての名称が検索エンジンに認知されていれば検索結果での上位表示は難しくなく、SEOの対策はほとんど不要だと言えるでしょう。

その分、見込み顧客を逃すことがないようコンバージョン向上（LPO、EFOなど）を行うことが必要不可欠です。

ECであれば「割引」「クーポン」などのオファー系キーワードを添えて検索される可能性もあるため、それらが提供できる場合は対応するコンテンツを準備しておくとよいでしょう。

例）
顧客心理：自社サービスを使って問題を解決したい
コンテンツ：トップページ、広告ページ、申し込みフォーム
キーワード：ブランド名（企業名やサービス・商品名）、オファー系キーワード
この段階のゴール：コンバージョンの獲得

カスタマージャーニーマップで可視化

前項で説明したようにカスタマージャーニーマップを使い、それぞれの段階で変容する顧客心理や検索キーワード、対応するべきコンテンツを整理・記述していきます。

ストーリーを作る上で注意するべきは、各段階でのユーザーがコンテンツを読んだ後に「どのように行動してほしいか」ということを明確に決めることです。次のフェーズにスムーズに誘導できるよう、しっかり考えておきましょう。

フェーズの分け方やキーワードの変化、対応が必要なコンテンツはサービス形式や業界によって変わります。ご自身の事業・業態にあわせて様々なケースを考えてみてください。

SEO戦略④　評価されるコンテンツのポイントをおさえる

カスタマージャーニーマップで各フェーズに必要なコンテンツやターゲットキーワードが決まったら、サイトに反映させていきましょう。

SEOを戦略的に展開するうえでは、高品質で高い評価を得られるコンテンツが必要不可欠です。より良いコンテンツを作るために必要なポイントをチェックしてみましょう。

検索ユーザーのニーズを満たす記事であること

SEOで重要なのは、「ターゲットキーワードにあわせて検索ニーズを満たす情報を提供する」ということです。

• 検索キーワードに対しての答えを掲載しているか
• ありきたりな内容ではなく、真に有益な情報であるか

これら検索ユーザーのニーズを満たしていないと、WEBサイトに来訪したユーザーは離脱してしまいます。マーケティングにおいていえばそれは「失注」に等しく、非常に大きな損失であると言えます。

また、ユーザーの行動は検索エンジンによる評価にも影響します。サイトからの離脱者が多かったりサイト滞在時間が短かかったりすると、Googleの検索アルゴリズムによって「品質の低いページ」と判断されてしまう可能性があります。

SEOという側面だけでなく、マーケティング面でも非常に重要なポイントとなります。

高い品質のページを作ること

品質の高さは様々な要因がありますが、ここで特に注力したいのは「信頼性」と「専門性」を高めることです。信頼性や専門性を高める要素には、以下のようなものがあります。

▼ページの品質を左右する要因

• グラフィカルな説明（オリジナル画像）
• 豊富なトピックの数
• 関連業界の最新情報
• その分野の専門的情報
• 自社内や関連専門家の監修

これらは検索エンジンによる評価を向上させるだけでなく、来訪したユーザーのシェアにも影響を及ぼします。

優良な情報のページであれば、SNSやブログ、他社サイトへの掲載（被リンク）につながる可能性が高まります。検索エンジンは価値ある被リンクを獲得したページに対して評価を与えます。

▼参考記事
SEOで重要視されているE-A-Tとは？運営者情報など具体的なポイントをご紹介

基本的なSEOテクニックを満たしていること

記事の品質向上だけでなく、コーディングなどテクニカル面でのSEOも丁寧に行いましょう。検索エンジンアルゴリズムの高機能化に伴いテクニカル面のSEOは軽視されがちですが、検索エンジンに認知されやすいテクニックであることには違いありません。

以下に特に代表的なものをあげています。

●タイトルタグや見出しタグに対策キーワードを含める

タイトルタグや見出しタグは依然重要な要素のひとつです。対策キーワードだけでなく、共起語やロングテールキーワードを含めると、より良い結果が得られます。

●共起語の活用

タイトルや見出し、本文中に共起語を含めることで、専門性・関連性を高めることがでいます。単一ページだけで終わるのではなく、関連コンテンツとのキーワードのつながりや、共起語をテーマとした関連記事の追加など、多角的に対策を行いましょう。

●関連コンテンツへのリンク、関連コンテンツからのリンク

関連したキーワード同士で内部リンクを設置することは、お互いのページの関連性や評価を高める有効な手段です。リンクの集まる「カテゴリーページ」や「ハブページ」は特に高い評価を得られやすいとされています。

●URLの正規化

例えばECサイトで色違い商品を扱う場合やいくつかのカテゴリーに所属しURLが複数ある場合は、コンテンツの重複と判断され評価を下げてしまう可能性があります。そのような場合はURLの正規化を行い、評価が分散しないような対策を行います。

まとめ

WEBサイトのゴールである収益化に向け、効率的・計画的にSEOを実施するために必要なのがSEO戦略です。行き当たりばったりのSEOに比べ、獲得できる見込み客の確度を高めることができ、安定的・継続的な収益につなげられます。

これからSEOを行う方やWEBサイトの収益状況が思わしくなく戦略の見直しを検討している方は、ぜひこの記事の項目を実践していただき、Webサイトの収益化に役立てていただければ幸いです。

▼SEOに関する関連記事はこちら
SEO内部対策は何をする？行うべき施策5選
コンテンツSEOとは？8つのポイントを押さえてサイト運営を成功へ導こう！
コンテンツマーケティングとSEOの違いとは？混同することのリスクも解説！
SEOキーワード選定法を実践的に４ステップで解説！押さえておくべきポイントとは？

執筆者：ヒトノート編集部

株式会社ヒトノテのオウンドメディア、WEBマーケティングの学習帳「ヒトノート -Hito note-」の編集部。

監修者：坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。