ソリューションとは？細かい意味や関連語について徹底解説！

ビジネスにおける「ソリューション」とは、課題を解決するための施策や支援のことを指すことが多いです。しかし、一言に課題解決の施策といっても幅が広く、関連語も多いため、正確な意味が分かりにくいかもしれません。

そこで、本記事では、ソリューションの意味や関連語について解説します。

さらに、記事の後半では効果的な営業手法であるソリューション営業の概要や具体的な流れについても紹介します。ソリューションの意味やソリューション営業に興味があるという方は、ぜひ最後までご覧ください。

ソリューションの意味

ソリューション（solution）という単語には、「解決」や「解答」といった意味があります。ビジネスにおいては、課題を解決するための施策や支援のことを指すことが多い傾向にあります。

ただ課題解決のための施策といっても、個人的なミスなどの一時的な問題解決においてはあまり使われません。あくまで企業が持つ長期的な問題や、難しい課題に対して用いられます。

ソリューションサービス

ソリューションサービスとは、企業の課題解決サービスです。クライアントが抱える問題に対して独自の分析を行い、解決に導くシステムを提案・提供することを指します。

主なソリューションサービスには、以下の2種類があります。

• ITソリューション
• IoTソリューション

それぞれ解説します。

ITソリューション

ITソリューションとは、クライアントが抱える問題をチャットツールやシステムなどのIT技術で解決することです。人的リソースを使うことなく、全面的にIT技術を活用する点が特徴です。

これまで人的リソースを活用していた部分も、ITソリューションを導入することで人材と時間をコア業務に充てられるため、業務効率化を推進できます。

具体的には、顧客システムの統合や社内のコミュニケーションツールの導入などが挙げられます。新たなシステムを構築して課題解決を目指すことから、システムソリューションと呼ばれることもあります。

IoTソリューション

IoTソリューションとは、モノとデジタルデバイスを活用してデータを収集し、データを分析して課題解決に繋げるソリューションサービスを指します。

IoTとは「Internet of Things（モノのインターネット）」のことです。センサーやデバイスによって、多くのデータを集めることができ、それらのデータをもとにソリューションの提供が可能になります。

ITソリューションが主にソフトウェアのみを活用するのに対し、IoTソリューションは、モノを活用する点で異なります。

ソリューションとシステムインテグレーションとの違い

ソリューションに似た用語として「システムインテグレーション」があります。

システムインテグレーションとは、ソリューションを提供するためにクライアントの使用する情報システムの設計・構築から、保守、管理までを一貫して遂行することです。

ソリューションは課題解決そのもののことを指す言葉ですが、システムインテグレーションは課題解決のための手段やサービスという意味合いで使われます。

ソリューションの関連語

ソリューションにはいくつかの関連語があり、それぞれの意味を知らない方もいるのではないでしょうか。ここでは主なソリューションの関連語について紹介します。

ソリューションビジネス

ソリューションビジネスとは、クライアントの課題解決を目的として、それを支援するサービスや製品を提供するビジネスのことです。

ソリューションビジネスがターゲットとする顧客の課題は、顧客が気づいている「顕在課題」と気づいていない「潜在課題」の2つに分けられます。

従来のビジネスのサービスは基本的に顧客の顕在課題の解決を目指しますが、ソリューションビジネスには、潜在課題に対してアプローチできるという強みがあります。クライアントが気づいていない問題でも、ソリューションの提案と提供によって解決が可能です。

ソリューション企業

ソリューション企業とは、クライアントの抱える問題に対してソリューションを提供する企業です。クライアントへのヒアリングを通して、現状把握や分析を行い解決策まで繋げます。

ソリューション企業は、クライアントが抱える問題の現状把握から解決策の提示までのコンサルティングのような役割を果たします。

ソリューションアーキテクト

ソリューションアーキテクトとは、IT業界での課題解決を主な業務とした職業です。

システムやプログラムに関する知識を活かし、課題を抱える企業に対して最適なソリューションを提供することが目的とし、システムの企画・開発から、導入後のサポートまでを提供します。

ソリューションアーキテクトは、SEやプログラマーがキャリアアップで目指す職種の1つです。

また、ソリューションアーキテクトはハードウェアやソフトウェアの知識だけではなく、以下のような知識も求められます。

• ビジネスリテラシー
• IT業界・技術の動向に対する専門知識
• プレゼン能力
• コンサルティング能力

単純にシステムやプログラムの知識だけではなく、チームでの業務を円滑に進めるための協調性やコミュニケーション能力も必要です。クライアントに合わせたIT戦略とビジネスゴールの設定を行い、ニーズを満たすソリューションを提供します。

ソリューション営業とは

クライアントとの対話を通じて顕在課題と潜在課題を把握し、最適な解決策を提示する営業手法がソリューション営業です。

従来の営業はクライアントが把握している問題に対して、解決策を提案するだけでした。しかしソリューション営業では、クライアントも気づいていない課題にアプローチします。潜在課題にフォーカスして営業する点が、従来の営業とは異なる部分です。

現代はインターネットの普及による情報の価値の変化や、ビジネスモデルの複雑化から、どの商品・サービスが必要なのかわからないと感じる企業が増えています。そのため、企業が本当に抱えている課題を解決できるソリューション営業は、効率が良く、必要性が高まっている営業手法といえます。

ソリューション営業の流れ

ソリューション営業を成功させるためには、あらかじめ営業のプロセスを把握し、必要な情報を準備しておく必要があります。ソリューション営業の流れは、以下の通りです。

• 分析
• ヒアリング
• 解決策の提案
• クロージング

それぞれ順に解説します。

分析

ソリューション営業を行う際は、まず、クライアントの現状について事前に調査して分析します。企業の基本情報はもちろん、担当者の情報なども抑えておくと良いでしょう。

また、クライアントの現状分析を進める際は、業界や市場・競合企業についても調査が必要です。客観的にクライアントを分析することで、現在の問題や今後発生するリスクの高いトラブルに対しての仮説が立てられます。

仮説を立てる際は、業界全体で関心の高いテーマや担当部署での課題など、複数のトピックでの仮説を準備しておくと営業のアプローチの幅が増えます。ただ仮説を立てる際は必ず根拠を持ちましょう。

ヒアリング

分析から得た根拠をもとに仮説を立てた後は、クライアントに対してヒアリングを行います。

ヒアリングの内容と仮説をすり合わせて、クライアントが抱える課題を把握しましょう。従来通りのヒアリングではクライアントの潜在課題を引き出すことはできません。そのため、事前に立てた仮説が必要です。

潜在課題は同じ企業・部署であっても、それぞれ従業員ごとに抱える問題が異なるケースが少なくありません。複数の仮説を立てて、各部署からニーズを引き出し、最適な提案が必要です。

解決策の提案

ヒアリングによってクライアントの潜在課題を把握できたら、具体的な解決策の提案を行います。この時、商品やサービスを売るための提案は不要です。あくまでも問題解決に必要なソリューションの提案が必要です。

具体的に課題をどのように解決するのか、システムを導入するなら導入におけるメリットとデメリットを説明することも重要です。提案の際は提案するソリューションのメリットだけではなく、必ずデメリットについても説明しましょう。

場合によっては他社の製品をおすすめするのも大事で、クライアント目線に立って最適解を示している姿勢を見せることが重要です。

クロージング

具体的なソリューションの提案まで完了した後は、クロージングを実施します。クロージングとは、クライアントとの成約を意味します。

またクロージング後はアフターフォローは必須なので、立てた仮説を基準として、クライアントの問題点を解決できているか確認します。

提供するソリューションが効果を発揮していなければ、効果が現れなかった要因を確認し、再度仮説を立て提案の機会をもらいましょう。

ソリューション営業に必要なスキル

ソリューション営業を成功させるためには、さまざまなスキルが必要です。具体的にソリューション営業に必要な能力は、以下の通りです。

• コミュニケーション能力
• ヒアリング能力
• リサーチ能力
• 分析能力
• 問題解決能力
• プレゼン能力

これらは研修などで伸ばすことができる能力です。

各種スキルがない営業マンでも、目標の明確化やセミナーの受講で、スキルアップが目指せます。チームのメンバー同士で評価し合うのも効果的です。

また、ソリューション営業ではクライアントと信頼関係を築くことも重要です。顧客の潜在課題を把握するためには深いコミュニケーションが必要になります。そのため、コミュニケーションスキルやプレゼン能力などのスキルを活用して、クライアントと対等で円滑なコミュニケーションができる関係を築くことが重要です。

まとめ

この記事ではソリューションの意味やソリューション営業の流れについて解説しました。

ソリューションは主にIT業界で、「顧客の抱える課題・問題を解決するための施策」といった意味合いで用いられます。クライアントへソリューションを提供するソリューション企業や、ソリューションの提供を業務とする職業であるソリューションアーキテクトなどの関連語が存在します。

また昨今、インターネットの普及やビジネスモデルの複雑化などにより、クライアントの潜在課題の把握を目指す営業スタイルであるソリューション営業の必要性が高まっています。

ソリューション営業では、事前の調査と仮説の立案、クライアントとの深いコミュニケーションが求められます。外部や社内の研修などを通じて、ソリューション営業のスキルを向上させましょう。

ヒトノテでは、フルオーダーメイドのコンサルティングや成果を生み出すコンテンツ制作やWebサイト制作を行っています。自社に適したソリューションを求めている場合は、ぜひヒトノテにご相談ください。

執筆者：矢田茉里衣

株式会社ヒトノテのコンテンツディレクター。クライアントの要望に柔軟に対応できるよう、ヒアリングに重きを置いています。

監修者：坪昌史

株式会社ヒトノテの代表取締役CEO。 エンジニアとしてキャリアスタートし、サイバーエージェントのSEO分析研究機関を経て、リクルートの横断マーケティング組織のマネージャー&全社SEO技術責任者を務める。その後、独立しSEOを中心としたクライアントの課題解決を行う。2017年、株式会社ヒトノテを創業し、様々な企業のウェブマーケティングの支援を行う。